Собственник компании обратился ко мне с задачей проанализировать работу в отделе продаж в связи с тем, что у него были претензии к качеству работы менеджеров. Он заметил одну интересную особенность: сколько бы заявок не предоставлялось, обрабатывалось всегда примерно одинаковое количество.

После анализа работы отдела продаж стало ясно, что менеджерам просто не было смысла обрабатывать большее количество заявок. Обработка дополнительных заявок (сверх нормы, к которой менеджеры привыкли) не оплачивалась. В связи с этим, собственнику бизнеса было предложено внести корректировки в систему мотивации сотрудников, разделив ее на три части: оклад, KPI, бонус. На заработную плату стали влиять следующие показатели: правильное ведение СРМ, количество выставленных счетов, конверсия "заявка/оплата". Размер бонусов стал зависеть от выполнения плана. При этом разница в премиях за выполнение уровней плана была существенная, чтобы менеджеру было интересно выполнять и перевыполнять план.

Также был усилен контроль. Внедрена практика проведения утренних 5-минутных планерок, где фиксировался план на день, и сдача отчетности в конце дня с фактом выполнения плана. Результаты менеджеров по проценту выполнения плана продаж стали выводиться на доску на ежедневной основе.

Уже спустя месяц, после внедрения всех мероприятий выручка выросла на 15 %.