Статья про то, на что стоит обратить внимание при запуске, как выбрать продюсера и к чему готовиться. Сметы в конце.
Сегодня я хочу поделиться своей историей про запуск обучающего проекта для собственников малого бизнеса.
Сайт проекта: https://yavan-school.ru/
Цель проекта: научить собственников малого бизнеса разбираться в показателях, которые влияют на продажи.
Сайт проекта: https://yavan-school.ru/
Цель проекта: научить собственников малого бизнеса разбираться в показателях, которые влияют на продажи.
Читай до конца! Там тебя ждут скрины со сметами и итоговыми цифрами запуска.
Немного предыстории. Я занимаюсь консалтингом в сфере продаж более 5 лет. У меня есть наработанная база, доверие клиентов, успешные кейсы. . Обучающий проект, про который я сегодня буду рассказывать, запускался не с нуля. Это был 2 групповой запуск. В индивидуальном формате обучение на этом проекте уже прошли более 30 предпринимателей. Поэтому нужно учесть, что у программы были реальные отзывы и успешные кейсы. Программа дважды дорабатывалась с учетом обратной связи.
Все это я пишу, чтобы ты, мой дорогой читатель, принял во внимание тот факт, что запустить сырой продукт с нуля, без подтвержденной экспертности и реальных кейсов, по моей схеме и с моими цифрами, скорее всего, не получится. Но давай по порядку.
Как и любой продукт, создавать обучающий проект я начала исходя из запроса рынка. Это очень важный момент. Любой продукт должен создаваться под запрос. Иначе продажи не гарантированы.
Итак, 2 года назад ко мне начали обращаться клиенты, которые еще в самом начале пути. Такой формат больше можно назвать ремеслом. Кто-то из них работает в найме и печет дома торты в свободное время, у кого-то уже есть небольшой магазин, но он по-прежнему работает без команды. И у всех один запрос. Хочется вырасти, а нет понимания как, да еще и страшно.
Недолго думая, я написала программу. Выгрузила из себя все шаги, за счет которых я могу помочь всем желающим из хобби сделать бизнес. Как это получилось у меня.
Первый поток шел в формате живых лекций за донаты. Далее я собрала обратную связь и первые отзывы. Также на основе сумм вознаграждения определила комфортную для данной целевой аудитории стоимость. После этого я оформила уроки в записи, сделала простой лэндинг на тильде и этот курс стал расходиться по друзьям и знакомым. Все 30 + человек, которые успешно закончили обучение, пришли по сарафанному радио. Средства, которые я вложила в рекламу равны нулю.
В сентябре 2022 года на основе обратной связи от студентов я решила, что нужно освежить программу. Я сократила уроки с 40-50 минут до 20. Добавила модуль «команда», где есть вся информация по найму сотрудников и их мотивации. Придумала групповой формат с еженедельными разборами вопросов. В тот момент я решила, что нужно собирать группу.
Что было дальше?
Я составила упрощенную фин.модель. Посчитала затраты на производство курса и привлечение клиентов, продумала план реализации. После того, как я поняла, что цифры меня устраивают я начала поиск продюсера.
И здесь я столкнулась со сложностью №1.
На рынке очень много выпускников, которые еще вчера закончили курсы по продюсированию, но денег им уже хочется, и сразу 50 % от прибыли. Однако ни гарантировать результат, ни продумать какую-либо внятную стратегию запуска они не могут.
80 % собственников, с которыми я общалась, недовольны работой продюсера. Обратная связь такова: они не понимают, что происходит на проекте, сметы по затратам превышают у каждого первого, а конверсии, планируемые в расчётах, режутся чуть ли не в 2 раза. О чем это говорит?
Вывод:
Я искала продюсера почти 3 месяца. Нашла случайно. С Любой Емельяновой (@lyubov_em) мы познакомилась на нетворкинге. После мы созвонились и оказалось, что мы заканчивали как минимум 3 одинаковых обучения и говорим на одном языке. Мне понравились ее четкость и ясность мыслей. Уже на первом созвоне она прикинула примерную воронку и стоимость запуска. Так мы начали работать.
Все это я пишу, чтобы ты, мой дорогой читатель, принял во внимание тот факт, что запустить сырой продукт с нуля, без подтвержденной экспертности и реальных кейсов, по моей схеме и с моими цифрами, скорее всего, не получится. Но давай по порядку.
Как и любой продукт, создавать обучающий проект я начала исходя из запроса рынка. Это очень важный момент. Любой продукт должен создаваться под запрос. Иначе продажи не гарантированы.
Итак, 2 года назад ко мне начали обращаться клиенты, которые еще в самом начале пути. Такой формат больше можно назвать ремеслом. Кто-то из них работает в найме и печет дома торты в свободное время, у кого-то уже есть небольшой магазин, но он по-прежнему работает без команды. И у всех один запрос. Хочется вырасти, а нет понимания как, да еще и страшно.
Недолго думая, я написала программу. Выгрузила из себя все шаги, за счет которых я могу помочь всем желающим из хобби сделать бизнес. Как это получилось у меня.
Первый поток шел в формате живых лекций за донаты. Далее я собрала обратную связь и первые отзывы. Также на основе сумм вознаграждения определила комфортную для данной целевой аудитории стоимость. После этого я оформила уроки в записи, сделала простой лэндинг на тильде и этот курс стал расходиться по друзьям и знакомым. Все 30 + человек, которые успешно закончили обучение, пришли по сарафанному радио. Средства, которые я вложила в рекламу равны нулю.
В сентябре 2022 года на основе обратной связи от студентов я решила, что нужно освежить программу. Я сократила уроки с 40-50 минут до 20. Добавила модуль «команда», где есть вся информация по найму сотрудников и их мотивации. Придумала групповой формат с еженедельными разборами вопросов. В тот момент я решила, что нужно собирать группу.
Что было дальше?
Я составила упрощенную фин.модель. Посчитала затраты на производство курса и привлечение клиентов, продумала план реализации. После того, как я поняла, что цифры меня устраивают я начала поиск продюсера.
И здесь я столкнулась со сложностью №1.
На рынке очень много выпускников, которые еще вчера закончили курсы по продюсированию, но денег им уже хочется, и сразу 50 % от прибыли. Однако ни гарантировать результат, ни продумать какую-либо внятную стратегию запуска они не могут.
80 % собственников, с которыми я общалась, недовольны работой продюсера. Обратная связь такова: они не понимают, что происходит на проекте, сметы по затратам превышают у каждого первого, а конверсии, планируемые в расчётах, режутся чуть ли не в 2 раза. О чем это говорит?
- О том, что собственник некачественно подошел к выбору продюсера.
- Собственник испытывает иллюзии, что продюсер – это волшебник в голубом вертолете. Сейчас он все сделает за вас, а когда собственнику приходится все делать самому, он начинает нервничать и не понимать за что платит деньги.
- Многим кажется, что ниша инфобиза простая и там легко озолотиться.
Вывод:
- Инфопродукт - это такой же продукт. И если он качественный, закрывает запрос рынка, то да, озолотиться можно, как и в любом другом бизнесе. Но фраза «создать хороший продукт» – это точно не про легкие деньги.
- При выборе продюсера обязательно запрашиваем о запусках, желательно в вашей нише и в цифрах. Какая прибыль, какая стоимость клиента, как привлекали трафик и почему так; какие конверсии воронок? Также было бы хорошо спросить видение вашего запуска. Как ваш продюсер себе это представляет и желательно в цифрах. Не лишним будет связаться с тем самым успешным кейсом продюсера.
- Всю ответственность берем на себя. Никто кроме вас не сможет разобраться так хорошо в вашем продукте. Продюсер – ваш помощник и опора на срок запуска. Подсказывает и подсвечивает моменты, на которые вы не обратили бы внимание, ведет вас по этапам запуска, давая четкие задачи. Но вся ответственность за действия – на вас. Будет здорово, если вы в самом начале напишите техническое задание (что вы, собственно, хотите от продюсера) и разделите обязанности. Кто за что отвечает, кто что делает.
Я искала продюсера почти 3 месяца. Нашла случайно. С Любой Емельяновой (@lyubov_em) мы познакомилась на нетворкинге. После мы созвонились и оказалось, что мы заканчивали как минимум 3 одинаковых обучения и говорим на одном языке. Мне понравились ее четкость и ясность мыслей. Уже на первом созвоне она прикинула примерную воронку и стоимость запуска. Так мы начали работать.
Можно ли без продюсера?
Можно, но сложно. С продюсером тоже сложно. Первый раз всегда сложно.
Я сторонник такого подхода: «если ты что-то делаешь в первый раз, возьми в попутчики того, кто уже проходил этот путь». Поэтому я нисколько не пожалела, что работала с продюсером. Это 100 % экономия времени, денег и нервов.
Можно, но сложно. С продюсером тоже сложно. Первый раз всегда сложно.
Я сторонник такого подхода: «если ты что-то делаешь в первый раз, возьми в попутчики того, кто уже проходил этот путь». Поэтому я нисколько не пожалела, что работала с продюсером. Это 100 % экономия времени, денег и нервов.
Сложности и вывод №2
Если один подрядчик откажется или не устроит, кто будет вторым? Если 1 канал продаж заблокируют, как мы будем привлекать трафик?
Что случилось у нас?
К счастью, нам очень быстро удалось решить все эти проблемы, потому что был план Б, запасные менеджеры и подрядчики.
- Всегда делайте план А, Б, С.
- Вы должны заранее продумать: что если план А не сможем реализовать? Как мы будем поступать?
- Действовать нужно быстро. Во время запуска придумывать этот план будет некогда. Подумайте о нем заранее.
Если один подрядчик откажется или не устроит, кто будет вторым? Если 1 канал продаж заблокируют, как мы будем привлекать трафик?
Что случилось у нас?
- Блокировка ВК.
- Блокировка телеграм.
- Потеря телеграм канала, куда мы вели весь трафик.
- Вебинарная комната запускалась с ошибками на Мac OS.
- Менеджер, который должен обзванивать клиентов после вебинара, отказался работать, совершив 5 звонков.
К счастью, нам очень быстро удалось решить все эти проблемы, потому что был план Б, запасные менеджеры и подрядчики.
Сложность № 3
Холодной аудитории сложно принять решение и заплатить вам сумму свыше 10.000 рублей (вычислила опытным путём).
Вывод: между бесплатным/недорогим продуктом и основным не должно быть разрыва. И конечно, развивайте соц.сети, чтобы постоянно "греть" аудиторию.
Воронка может выглядеть так:
У меня она выглядела так:
Вебинар / день открытых дверей в школе, где я даю доступ к 3 первым урокам/ основной продукт.
Тема вебинара звучала следующим образом:
"Бизнес-система в 4 шага для стабильных 150.000 рублей чистой прибыли и выше."
Под вебинар был сделан отдельный сайт: https://yavan-school.ru/webinar
О дне открытых дверей мы объявили уже после того, как обзвонили все регистрации после вебинара, получили первые оплаты и собрали обратную связь.
Холодной аудитории сложно принять решение и заплатить вам сумму свыше 10.000 рублей (вычислила опытным путём).
Вывод: между бесплатным/недорогим продуктом и основным не должно быть разрыва. И конечно, развивайте соц.сети, чтобы постоянно "греть" аудиторию.
Воронка может выглядеть так:
- Вебинар/марафон/основной продукт;
- Польза (чек-листы, гайды по проблеме)/ 2-3 бесплатных урока по подписке/основной продукт.
У меня она выглядела так:
Вебинар / день открытых дверей в школе, где я даю доступ к 3 первым урокам/ основной продукт.
Тема вебинара звучала следующим образом:
"Бизнес-система в 4 шага для стабильных 150.000 рублей чистой прибыли и выше."
Под вебинар был сделан отдельный сайт: https://yavan-school.ru/webinar
О дне открытых дверей мы объявили уже после того, как обзвонили все регистрации после вебинара, получили первые оплаты и собрали обратную связь.
Сложность №4
Поиск быстрых решений и волшебных таблеток в нашем сегменте целевой аудитории. Низкий уровень осознанности.
Обучение на моем проекте занимает 2,5 месяца. Там нужно работать с цифрами, заполнять Эксель, изучать конкурентов, заниматься автоматизацией и делать еще много рутинных действий, которые в конечном итоге приведут к росту прибыли.
Какие альтернативные решения выбирали наши клиенты:
Стоимость решений была плюс-минус одинаковая с моим продуктом, а иногда дороже. Я лично общалась с 10 клиентами, выбиравшими альтернативный продукт, чтобы узнать истинные причины. Дело не в цене, хотя изначально было озвучено так.
Поиск быстрых решений и волшебных таблеток в нашем сегменте целевой аудитории. Низкий уровень осознанности.
Обучение на моем проекте занимает 2,5 месяца. Там нужно работать с цифрами, заполнять Эксель, изучать конкурентов, заниматься автоматизацией и делать еще много рутинных действий, которые в конечном итоге приведут к росту прибыли.
Какие альтернативные решения выбирали наши клиенты:
- Продукты по распаковке личности
- Продукты по личному бренду
- Продукты на приобретение навыка продаж (это только 1 из модулей моего обучения)
Стоимость решений была плюс-минус одинаковая с моим продуктом, а иногда дороже. Я лично общалась с 10 клиентами, выбиравшими альтернативный продукт, чтобы узнать истинные причины. Дело не в цене, хотя изначально было озвучено так.
Дело в поиске быстрых решений. Желании попасть в новое окружение и быстро начать продавать на высокие чеки. За счет личного бренда, тренда, навыка продавать. НО почему-то не за счет качественного продукта :)
Выводы сделайте сами.
Итак, мы подошли к самому основному!
Цифрам. Я готова вам их открыть и показать.
Данные по выручке посчитаны с учетом комиссии от Ю-касса и Продамус.
Сервис рассрочки - очень удобная вещь. 70 % оплат прошли через него.
Итак, мы подошли к самому основному!
Цифрам. Я готова вам их открыть и показать.
Данные по выручке посчитаны с учетом комиссии от Ю-касса и Продамус.
Сервис рассрочки - очень удобная вещь. 70 % оплат прошли через него.
Затраты на производство можно разбить на следующие запуски, но я посчитала их сейчас. Так как не приняла окончательного решения, будут ли еще запуски этого проекта.
Отделу продаж я оплачивала и фиксированную ставку за объем работ (строка звонки), и % с продаж (строка комиссия).
Также периодически к работам я привлекала своего ассистента. Его зарплата здесь не учтена, так как он в целом работает со мной и лишь частично привлекался к задачам по запуску.
В целом, если мы разделим расходы на производство между запусками (которые, возможно, еще будут), то рентабельность получится еще выше.
Довольна ли я? Однозначно - да. В этом проекте моя миссия:
Быть проводником крутых продуктов в этот мир.
Довольна ли я? Однозначно - да. В этом проекте моя миссия:
Быть проводником крутых продуктов в этот мир.
Меня зажигают горящие глаза учеников. Мне нравится проверять домашние задания, участвовать в развитии разных проектов. Результаты участников - это то, что меня мотивирует!
Я благодарю каждого, кто причастен! Мою команду, Любу, моего мужа и близкое окружение за поддержку. Если бы не поддержка и перезагрузка в нужные моменты, было бы сложнее.
Сейчас у студентов на проекте начался увлекательный путь! Нам предстоит выстроить систему продаж в их бизнесах. Из хаоса перейти к порядку. К бизнесу, которым можно управлять через цифры. Буду держать в курсе и делиться успехами студентов!
Спасибо, что прочитал!
Кстати, вебинар можно посмотреть в записи.
Сейчас у студентов на проекте начался увлекательный путь! Нам предстоит выстроить систему продаж в их бизнесах. Из хаоса перейти к порядку. К бизнесу, которым можно управлять через цифры. Буду держать в курсе и делиться успехами студентов!
Спасибо, что прочитал!
Кстати, вебинар можно посмотреть в записи.
РЕЗУЛЬТАТЫ ПОСЛЕ ВЕБИНАРА:
1. Поймешь, как генерировать стабильный поток клиентов;
2. Узнаешь, как создать востребованный продукт;
3. Получишь инструменты для выхода на чистую прибыль от 150.000 ₽.
Переходи по ссылке и начинай расти прямо сейчас!
https://yavan-school.ru/#zapis-webinar
1. Поймешь, как генерировать стабильный поток клиентов;
2. Узнаешь, как создать востребованный продукт;
3. Получишь инструменты для выхода на чистую прибыль от 150.000 ₽.
Переходи по ссылке и начинай расти прямо сейчас!
https://yavan-school.ru/#zapis-webinar
